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这个销售心理学很重要:学会与客户一见如故

2019-07-27 08:37:12 分类:保险知识    

如何在短暂的时间内使你在与客户会议的几分钟之内与之建立关系。那只有通过心理感受,产生一见如故的感觉才可以。



许多人同陌生人说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题,为什么你跟老朋友谈话不会感到困难?很简单,因为你们相当熟悉和了解。相互了解的人在一起,就会感到自然和协调。而进入了充满陌生人的群体,人们就会不自觉地怀有不自在和恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友,首先要在心理上建立一种乐于与人交朋友的愿望,心里有要求,才能有行动。


这里以到一个陌生人家去拜会为例:如果有条件,首先应当对拜会的客人作些了解,多方了解他的一些情况,比如职业、兴趣、性格等等。


走进陌生人的住所时,你可凭借你的观察力,看看墙上挂的是什么?国画、摄影作品、乐器……这些细节都可以反映主人的兴趣所在,甚至室内的某些物品会牵引起一段故事。如果你把它当作一个线索,不就可以由浅入深地了解主人心灵的某个侧面吗?当你抓到这样的线索后,就不难找到开破僵局的开场白。


如果你不是要见一个陌生人,而是参加一个充满陌生人的聚会,观察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁,耳听眼看,根据了解的情况,决定你可以接近的对象,一旦选定,不妨走上前去向他作自我介绍,特别对那些同你一样,在聚会中没有熟人的陌生者,你的主动是会受到欢迎的。


应当注意的是,有些人你虽然不喜欢,但必须学会与他们谈话。当然,人人都有以自我兴趣为中心的习惯,如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼,一句话都不说,恐怕也不是件好事。你可能被人认为很骄傲,甚至有些人会把这种冷落当作侮辱,从而产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时,第一要有礼貌;第二话题不要涉及私事,这是为了使双方自然地保持适当的距离,一旦他表示愿意和你结交,你就要一步一步设法缩小这种距离,使双方更容易接近。


展开谈话时,不妨先介绍自己,给对方一个接近的线索,不一定先介绍自己的姓名,因为这样使人感到唐突。不妨先说说自己的工作单位,也可问问对方的工作单位。一般情况下,你先说说自己的情况,人家也会告诉你他的对应情况。



接着,你可以问一些有关他本人而又不属于秘密的问题。对方是有一定年纪的,你可以问他子女在哪里读书,也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后,你也应该顺便谈谈自己的情况,达到双向交流的目的。


和陌生人谈话,比与老相识谈话要更加留心对方的言谈,更应重视已经得到的任何线索,因为你对他所知有限。此外,他的声调、眼神和回答问题的方式,都可以揣摩一下,以决定下一步是否能纵深发展。


有人认为见面谈天气是无聊的事,其实,这要具体问题具体分析。如果一个人说:“这几天的雨下得真好,否则田里的稻苗就要旱死了。”而另一个则说:“这几天的雨下得真糟,我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析出两人的兴趣、性格吗?退一步说,敷衍性的活,在熟人中意义不大,但对于与陌生人进行交际还是有作用的。


如遇到比你更羞怯的人,你更应该跟他先谈些无关紧要的事,让他心情放松,激起他谈话的兴趣。开场白结束之后,特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的问题,要尽量避免,选择某种话题时,要特别留心对方的眼神和小动作,一发现对方出现厌倦、冷淡的情绪时,应立即转换话题。


在与人聚会时,常常会碰到请教姓名的事,“请问你尊姓大名。”你要牢牢记住对方的姓名,对方说出姓名之后,你应立即用这个名字来称呼,当你碰到一个可能已经忘记了的人,你可以表示抱歉,“对不起,不知怎么称呼您?”也可以说半句“您是——”,“我们好像——”,意思是想请对方主动补充回答,对方也会自然地将话接下去。


此外衣着也是重要的一环,如果你们将要亲自会面,你自己要模拟在客户的环境中人们如何穿着的样子。当你会见喜欢社会的程序员,就穿一件Polo衫戴一块智能手表。如果你与财富500强企业的首席财务官见面,就穿一件阿玛尼,戴块劳力士。

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